Для преодоления трудностей на рынке свежей продукции нужны крепкие партнёрства
Даже утренние образовательные сессии обычно собирают умеренную аудиторию, но обсуждение «The State of Agriculture» на Southern Exposure (мероприятие SEPC) прошло при полном зале. Модератором панели выступил Robby Cruz, вице-президент по свежей продукции и цветам в Target, а ключевые мнения представили Ashley Rawl (WP Rawl), Steve Church (Church Brothers Farms) и Sarah Frey (Frey Farms). Разговор получился практичным: от погоды и болезней до логистики, кадров и отношений с ритейлом.
«Тиски» для фермера: волатильность рынка и давление правил
Ashley Rawl подчеркнул, что фермеры по природе оптимисты, но последние 12–18 месяцев были особенно тяжёлыми. Он описал текущую ситуацию в аграрном секторе словом shop vise — «тиски», когда производитель зажат между рыночной волатильностью и государственным регулированием. По одну сторону — погода, давление болезней, рост стоимости труда и высокая стоимость земли. По другую — жёсткость спецификаций, аудитов и требований регуляторов.
В российском контексте эта мысль хорошо считывается: когда входящие затраты и риски на поле растут, а требования к качеству и документам становятся всё детальнее, хозяйству сложнее удерживать маржинальность. При этом, как отметил Rawl, фермеры «много работают, чтобы страна могла есть», но общий фон сейчас именно «тиски».
Запад США: труд, безопасность и вода
Steve Church обозначил три главные проблемы на Западном побережье США: рабочая сила, вопросы пищевой безопасности и вода. По его словам, после объёмных осадков в Калифорнии в последние месяцы водный вопрос временно стал менее острым, но кадровая ситуация в регионах Салинас и Юма (Аризона) заметно изменилась. Найти людей на уборку урожая становится всё сложнее, что напрямую ударяет по тем культурам, где ручной труд критически важен.
Отдельный риск, который озвучили на панели, — нехватка водителей в США: отрасли свежей продукции недостаёт около 80 тысяч водителей. Для рынка, где качество и цена тесно завязаны на скорости доставки и температурной цепочке, такой дефицит становится угрозой всей логистике.
Восток тоже сталкивается с теми же вызовами
Sarah Frey рассказала, что Frey Farms работает к востоку от Миссисипи, но значительная часть проблем совпадает с тем, что переживают производители на Западе. Итог у неё простой и жёсткий: чтобы проходить такие периоды, укрепление партнёрств с крупными ритейлерами становится необходимостью, а не опцией.
Rawl поддержал эту идею: производителям важно сотрудничать с розницей и вместе обсуждать, как снижать стоимость еды. В условиях, когда давление затрат идёт по всем направлениям, двусторонний поиск решений — один из немногих реальных инструментов, который остаётся у производственной цепочки.
«Делать больше меньшими ресурсами»: болезни и ограниченность зон выращивания
Steve Church отдельно остановился на болезнях как на факторе, который способен обрушить экономику сезона. Он напомнил, что в 2022 году вирус Impatiens necrotic spot virus (INSV) нанёс серьёзный ущерб и привёл примерно к 30% потере урожая в районе Салинас. На фоне дефицита цена поднималась до $90 за коробку салата — по его словам, это беспрецедентно. Затем тёплые дожди прошлой осенью способствовали возвращению INSV, и производители вновь оказались в сложной позиции, подбирая решения.
При этом, как отметил Church, «перенести» производство не всегда возможно. Он привёл пример компании, которая пыталась выращивать айсберг в Айдахо, но попытка закончилась неудачей: в мире есть лишь несколько зон, где айсберг реально выращивать стабильно. Для производителей это важный вывод: география и биология культуры накладывают такие ограничения, которые не перекрыть только экономикой и желанием диверсифицироваться.
Sarah Frey, напротив, отметила, что их бизнес выращивает продукцию во многих штатах, и каждая локация отличается — это даёт и возможности, и новую сложность управления. Но логика остаётся одинаковой: поскольку это товарный (commodity) бизнес, они постоянно ищут способы максимизировать прибыль и, где бы ни работали, концентрируются на подходе «делать больше меньшими ресурсами».
Партнёрства с ритейлом: честный разговор как инструмент выживания
По словам Frey, партнёрства — ключ к будущему индустрии свежей продукции, а лучшие партнёры — те, кто проактивно хочет вести бизнес. Иногда для этого нужны «жестоко честные» разговоры, но важно, чтобы стороны понимали друг друга. Frey отдельно подчеркнула: производителю и отгрузчику важно знать, через что проходят покупатели — это помогает выстраивать реалистичные ожидания по срокам, качеству, спецификациям и рискам.
Steve Church добавил свою формулу «лучшего клиента»: это тот, с кем не приходится спорить по пропорциональному распределению (pro-rate). В практическом смысле речь о предсказуемости и справедливости в отношениях, когда риски и отклонения не превращаются в постоянный источник конфликтов.
Инновации и технологии: экономия труда и снижение потерь
Дефицит рабочей силы остаётся одной из главных проблем, и Church отдельно обозначил потребность собирать культуры вроде айсберга и ромэна меньшим числом людей. Один из примеров решения — flow wrap для салатных сердцевин ромэна: автоматизированная высокоскоростная упаковка снижает потребность в ручном труде. Кроме экономии людей, такой формат создаёт защитную «оболочку» вокруг продукта и помогает уменьшать повреждения (bruise), что напрямую влияет на списания и удовлетворённость покупателей.
Rawl также отметил потенциал технологий на стороне производства. В их практике применяются лазерные прополщики, оснащённые ИИ, которые должны работать постоянно, чтобы обеспечить окупаемость инвестиций. Идея понятна: когда ручной труд дорожает и становится дефицитным, автоматизация начинается не с «красивых пилотов», а с решений, которые можно ставить «на поток».
Frey Farms сделала ставку на инновации ради снижения отходов. Frey рассказала, что на маленькой ферме её детства «ничего не выбрасывали», и позже её поразил масштаб потерь на уровне фермы и ритейла. Это заставило искать креативные способы обращения с пищевыми отходами. Раньше дыни, которые получили слишком много солнца, могли продаваться как sun kissed, но сегодня они часто не проходят по спецификациям. Чтобы продукт не уходил в отходы, Frey запустила соковую компанию. По её словам, это правильное решение для фермы, потребителей и планеты.
Советы от участников панели: работать, общаться и сохранять оптимизм
В завершение Robby Cruz попросил участников дать по одному совету. Steve Church сформулировал его максимально прямо: секрет успеха — очень много работать и не принимать всё на личный счёт. Он подчеркнул важность честности и сильной коммуникации — в цепочке свежей продукции это часто определяет, станет ли проблема управляемой или перерастёт в кризис.
Sarah Frey добавила, что, наблюдая за тем, как растут её дети, племянницы и племянники, она видит основания для оптимизма в будущем отрасли. Она подчеркнула свою уверенность в перспективах, хотя финальная часть её совета в исходном тексте обрывается. Тем не менее общий посыл панели прозвучал ясно: вызовов много, они системные, и пройти их можно только через партнёрства, технологичность и готовность говорить друг с другом честно.
